27 3|2016[ beteiligungsverkauf ] produzieren 3/2016 profits und google nest drängen in die domäne von klempnern und sanitärunternehmen, von taxifir- men, hotels und händlern. seine folgerung: „wer da keine gewin- nerposition erreichen kann, wird auf plätze abgedrängt, wo die mar- gen gering sind, oder verschwin- det ganz.“ die weisheit „schuster, bleib bei deinen leisten“ gelte vor diesem hintergrund mehrdenn je. marke ganz gezielt stärken genau diese erfahrung hat auch die hörmann-gruppe mit sitz im bayerischen kirchseeon gemacht. sie trennte sich im zweitgrößten geschäftsbereichkommunikation von mehreren aufgabenfeldern. das familienunternehmen, vor rund 60 jahren mit dem einbau von blitzableitern gestartet, war seitderjahrtausendwendemitsei- ner tochter funkwerk ag auf 300 millioneneuroumsatzgewachsen. johann schmid-davis, kauf- männischer geschäftsführer der hörmann-gruppe und von 2009 bis 2012 finanzvorstand der funkwerk ag, erzählt: „wir haben dann festgestellt, dass vieles für unsere mittelständische struk- tur nicht mehr geeignet war.“ die firma habe nicht mehr gegen große wettbewerber ankommen können, auch was die entwick- lungsgeschwindigkeit betreffe – vor allem wegen hoher fixkosten in der technologieentwicklung. in einem radikalen schnitt hat sich das unternehmen wieder auf einen kleinen, smarten bahn- kommunikationsanbieter mit 80 millionen euro umsatz reduziert. schmid-davis resümiert: „jetzt sind wir eine starke marke im bahnumfeld.“ im markt des mobil- funksystemsgsm,indemeswenig konkurrenz gibt, hat sein unter- nehmen 70 prozent marktanteil und kunden wie die französi- sche bahngesellschaft sncf. „wir haben lieber80 millionen umsatz und hervorragende margen als ein 300-millionen-unternehmen, das ständig mit verlusten in ein- zelnen bereichen kämpfen muss“, sagt der geschäftsführer. erste voraussetzung bei der veräußerung von randaktivitä- ten, so björn stübiger, partner und experte für unternehmens- verkäufe bei rödl & partner: „der betreffende bereich muss auch verkaufsfähig sein. dazu gehört eine fertige firma, auf jeden fall eine juristische eigenständigkeit.“ oft seien im mittelstand buchhal- tung, personal oder vertrieb meh- rererbereiche miteinanderverwo- ben. derunternehmermüsse sich dann überlegen, wie eine eigen- ständigkeit aufgebaut werde. in welcherformdasgeschehe,hänge dann auch von dem erwerber ab. wichtig sei es, sich fachleute zu suchen, die einen projektplan erstellten und die auswirkungen der abkopplung analysierten, sowohl auf den verbleibenden als auch auf den zu verkaufenden bereich. dabei gibt es zahlreiche fragen zu klären: was mit nicht benötigten arbeitnehmern pas- siert, wie die nutzung von paten- ten und marken geregelt wird, die auch der kernbereich verwendet, oder wie sich das einkaufsvolu- men verändert. verkauf dauert oft ein jahr auch der faktor zeit ist immer kritisch. „man muss schnell und gezielt handeln“, so die erfahrung von unternehmerjohann schmid- davis. je nach komplexität kann der verkaufsprozess je einheit bis zu ein jahr dauern. entscheidend seien daher eine inten- sive marktanalyse, eine – eventuell auch inter- national ausgerichtete – ansprache derrichtigen kaufinteressenten, eine hervorragende infor- mationsbasis wie auch höchste vertraulichkeit (siehe „investitionsgü- terhersteller auf ein- kaufstour“). gleichzei- tig gelte es zu bedenken, dass ein verkaufspro- zess ein unternehmen auch lähme, denn füh- rungskräfte seien dann zeitweise mehr mit ver- kaufen als mit führen beschäftigt. um zeit zu sparen, sei es wichtig, die phase zwischen dem ende foto:corbis transparent handeln erfolgstipps von berater günter lubos. analyse. ist geklärt, wo die unter- nehmensstärken liegen, zeigt sich recht schnell, was abgestoßen werden könnte. wert. oft liegt der zu erzielende kauf- preis später unter dem, was sich der ver- äußerer vorgestellt hat. deshalb ist eines wichtig zu wissen: käufer zahlen einen höheren preis, wenn der gewünschte bereich eigenständig agiert und ein verlässliches ergebnis zu erwarten ist. präsentation. die nötigen informatio- nen sollten für den käufer so aufbereitet sein, dass er kostenstrukturen und ertragskraft des bereichs gut erkennt. kommunikation. für den erfolg des verkaufs ist es mitentscheidend, die betroffenen arbeitnehmer rechtzeitig zu informieren. zudem ist es von beginn an wichtig, die kunden nicht zu verunsichern.