[ Marktsegmente ] VERKAUFEN 4|2017 ! ! ! ! ! Zielgruppe erreichen Tipps von Experte Steffen Ahlers. Abstimmen. Für Unternehmer ist es wichtig, sich in die Kunden hineinzuver- setzen und ihre Sprache zu sprechen. Analysieren. Beim Ermitteln der Ziel- gruppe helfen Agenturen. Es lassen sich auch Daten über Statista abrufen oder kostenlos über den Onlineauftritt von Destatis, dem Statistischen Bundesamt. Alternative. Mitunter ist es möglich, einen Werkstudenten anzusprechen, der eine Bachelorarbeit über die Zielgruppen- analyse schreibt. Starten. Am Anfang empfi ehlt es sich, mit einem Produkt loszulegen, das eine aus- kömmliche Marge verspricht. Weiterentwickeln. Im Anschluss lassen sich neue Märkte erschließen. Der Vorteil: Die Kundenansprache bleibt überschau- bar – und mit ihr das Marketingbudget. auch über Händler. Gelegen kommt diesen Anbietern eine wachsende Schar an Verbrauchern, die Wert auf nachhaltig produzierte Ware legen und dafür auch bereit sind, mehr zu zahlen (siehe „Kunden sind sensibilisiert“). Für den Erfolg ist es allerdings entscheidend, die Käufer präzise auszumachen und sie gezielt anzusprechen (siehe „Zielgruppe erreichen“). Viel Überzeugungsarbeit leis- tete anfangs auch Julian Lechner, Inhaber der Berliner Kafform UG. Sein Betrieb stellt Espresso- und Cappuccinotassen aus recyceltem Kaffeesatz her. Der Produktdesi- gner besuchte viele Fachmessen, um Caféhausbesitzern und Gas- tronomen einen Eindruck zu ver- mitteln, wie sich seine Produkte anfühlen und für welche Ziel- gruppe sie gedacht sind. „Daraus ergaben sich erste Kontakte, auch R P : s o t o F zu Einzelhändlern“, erzählt er. Extrem wichtig für die Kundenan- sprache ist Lechners Internetseite Kaffeeform.com. Dort sind die Tas- sen in Nahaufnahme zu sehen. Es fi nden sich Hintergründe zur Pro- duktion und eine interaktive Karte, die zeigt, wo sich aus den klassisch geformten Gefäßen trinken lässt und welche Händler sie verkaufen. Das kommt gut an. Produkte geschickt bewerben Einen Vertrieb über fremde Onlineplattformen wie Amazon oder Ebay will der Designer noch prüfen. Steffen Ahlers, Inhaber der Marketingberatung Brand- nerd aus dem Berliner Umland, rät Unternehmern zur Vorsicht. „Wer eine Produktfamilie aufbauen will, fi ndet über diese Adressen zwar einen weiteren Kanal, doch der Markenauftritt wird vernebelt“, sagt er – denn die Kunden kauften bei den bekannten US-Anbietern ein. Es sei besser, das Produkt dort im passenden Umfeld zu bewer- ben und Interessierte auf den eige- nen Webauftritt umzuleiten. Agenturinhaber Ahlers emp- fi ehlt: „Der Markenbewusste bie- tet auf den Plattformen keine Produkte an, sondern beispiels- weise Gutscheincodes, die im eigenen Onlineshop einlösbar sind.“ So werde die Ware ebenso wie die Website der Firma besser wahrgenommen. Auch Adrian Roepe unter- nimmt viel, um die Marke Kerb- holz zu stärken. Der 32-Jährige ist Mitgründer und Vertriebschef der Kölner Vierfreunde GmbH, die unter diesem Logo trendige Uhren, Sonnenbrillen sowie Accessoires aus Holz produziert und verkauft. Dabei kommt ihm zupass, dass einige Produkte schon einen Red Dot Award bekommen haben und Holz als Material sowieso beliebt bei jungen Städtern ist. Bei der punktgenauen Anspra- che der Zielgruppe setzt Wirt- schaftspsychologe Roepe auf die sozialen Medien. „Für uns sind sie mit Abstand am wichtigsten“, betont er, denn die Zielgruppe lasse sich über Facebook sehr genau erreichen. „Wir können dafür Personen einer bestimmten Altersgruppe herausfi ltern lassen, die in einer Großstadt wohnen und Produkte gelikt haben, die ein Red Dot Design Award auszeich- net“, erklärt er. Die Konkurrenten hat Adrian Roepe immer im Blick. „Die Markt- eintrittsbarrieren sind zwar nied- rig, aber es gibt bislang keine ver- gleichbar guten Hersteller“, sagt er selbstbewusst. Seine Begründung: „Die Produktion kleiner Teile ist bei Holz anspruchsvoll. Für große Anbieter scheint die Nische noch zu klein zu sein.“ Die Zahl der Holzmarken wachse zwar, doch jeder, der dazukomme, erhöhe die Bekanntheit dieser Art von Acces- soires. „Und wer solche Ware goo- gelt, stößt zuerst auf uns“, so der Vertriebschef. „Wir werden ein- fach am besten gefunden.“ Rudolf Kahlen Kunden sind sensibilisiert Wie wichtig das Thema Nachhaltigkeit beim Kauf von Bekleidung ist. Unwichtig 2,2 Eher nachrangig 4,4 Teils, teils 20,2 Eher bedeutsam 38,9 Ausschlaggebend 34,3 Angaben in Prozent. Quelle: Splendid Research 2016 4/2017 PROFITS 41